はじめに
ネットワークビジネス（MLM）において、相手に提案する前のリサーチは非常に重要です。相手の悩みや願望を理解し、それに沿った提案をすることで、自然な流れでビジネスの話を進めることができます。
「ネットワークビジネスは友達を失くす」という方もいますが、リサーチがなかったり不十分なリサーチをするから関係を崩すのであって、適切なリサーチを行い、誠実に伝えることができれば、相手が捉えるかは別の問題ですが、嫌われることはありません。
本記事では「無理なく自然と提案できるようになるリサーチの方法」について解説します。これを実践することで、どんな相手に対しても提案ができるようになるでしょう。
リサーチの基本｜なぜ相手を知ることが重要なのか？
ビジネスの提案をする前には、まず相手がどんな人なのかを知ることが大切です。
なぜなら相手のニーズや興味に合わない提案をしても響かないのと、そもそも一緒にビジネスをするべき人なのか見極める必要があるからです。
リサーチの目的は２つです。
①この人に伝えるか伝えないかを決めるため
②伝える場合はどのようなニーズや、その人の良さがあるかを知るため
中途半端なリサーチだと、きっとあなたにとっていいよ！と提案を受けた相手は「私のことをちゃんと知らないくせに失礼だな」と受け止められ断られます。一方で、しっかりとしたリサーチだと、提案受けた相手は「そこまで私のことを分かってくれたうえでの提案なら、一回聞いてみようかな」となります。
直接の紹介が上手くいくコツを1つだけ上げるのであれば、「相手のために心から伝えたいと思って提案しているかどうか」です。ほとんどの場合は相手のためと言いながら、心では自分のためという状態で伝えているから上手くいかないのです。
心から相手にとってこの仕事は良い！と思えば、そのエネルギーが相手に伝わるので、上手く進んでいきます。
そして心から相手に伝えたいと思うためには、相手のことを深く知る必要があります。これまでどのような人生を歩んできて、今どんな悩みや課題を抱えていて、これからどうしていきたいのか？ここまで会話が出来ることが理想です。
どのような情報を意識して聞くべき？
リサーチの際に意識するべきポイントは以下の4つです。直接の紹介だけではなく、メンバーのフォローの際にも役立つ会話になるので、身につけることをおすすめします。
①相手の現状
まずは相手の現状を知りたいところですが、そんなに難しく捉えることはなく、久しぶりの友人と普段話すようなことです。
- 今どんな仕事をしている？
- 家族やパートナーのこと
- 何かハマっていること
など
②相手の価値観や考え方
普段話すような会話から、少し深掘りをした内容まで聞いてみましょう
例えば仕事のことなら
- なんでその仕事選んだのか？
- 転職した理由は？
- 独立した理由は？
- 辞めた理由は？
など
仕事の選択の理由に相手の価値観が潜んでいることが多いです。
- もっと給料が欲しくて！
- 拘束時間が長すぎて家族との時間が取れなくて！
- 人間関係が嫌で！
- 自由に生きたくて！
- 成長したくて！
さらに深掘りをすると良いです。
- なんで給料増やしたいと思ったの？
- 自由っていうのはどんな感じ？
- 成長してどうなりたいとかあるの？
このように深掘りをしていくと、相手が本当に大切にしていることが見えてきます。
- 不安なく安定的な人生を送りたい
- お金をたくさん稼いで我慢のない人生を送りたい
- 大切な人との時間をたくさん取りたい
- 自分が決めたことをやり遂げたい（自己実現したい）
- 周りから認められたい
最後に今後のビジョンも聞いておくと提案のしやすさに繋がるでしょう。
③相手の悩みや課題
ここまでの会話である程度ニーズが引き出せているかもしれませんが、他にも何か将来への「不安」や現在の「不満」を抱えていることも多いので、会話の中で引き出しましょう。
- 収入に対する不安はあるか？
- 仕事の時間や自由度に満足しているか？
- 将来の不安（家族、健康、老後など）はあるか？
④相手の好きなところ・良いところ
提案するにあたって、相手のニーズも大事ですが、数あるリストの中からなぜあなたなのか？を伝えることが重要です。
「誰でもよかったんだけどさ、将来のために役立つからやろうよ」と言われたら、どんなに役に立ちそうでも、あなたと仕事をしようとは思わないですよね。
なぜあなたとやりたいのか、相手の好きなところ、良いところを発見しましょう。
- 人を大切に出来る
- コミュニケーションが長けている
- 一緒にいて自分が学べる
- 仕事が丁寧
など
リサーチのコツ！どのように相手の情報を引き出すか？
コミュニケーションには「話す」と「聞く」がありますが、コミュニケーションの上手い人（リサーチが上手い人）は「聞く力（聴く力）」がとても優れています。
聞くにも2種類あり、「共感」と「質問」です。この2つを使って、相手のことを気持ちよく引き出していきます。
問題意識を引き出す
リサーチの下手な人の共通点として、問題意識を植え付ける人がいます。
植え付ける例をあげます。
「これからの世の中大変になるよね。老後今のままじゃ大変だよね？」
「旦那さん働けなくなったって言ってたよね？だからお金大変じゃない？」
こんな風に言われると例えそうだとしても、相手の心は不快感で閉ざされていきます。
リサーチが上手い人はこれを引き出します。
「これからの世の中大変になるって聞いてさ、、、でも〇〇さんは昔から堅実なタイプだから心配なさそうでいいよね」
「旦那さん働けなくなったって言ってたよね？でも〇〇さんなら家族を支える強さを持ってそうだよね」
このように伝えると、相手は「いやいやそんなことないよ。実はさ、、、」と本音を出してくることが多いです。
問題意識を植え付けずに「引き出す」コミュニケーションを磨きましょう！
自己開示をする
相手がなかなか本音を出してくれないケースもあります。
そんな時の対処法は「自己開示」です。
まずは自分が本音を出しましょう。
「実はずっとこの仕事頑張ってるけど、全然収入増えなくてさ」
特に男性はプライドが高くて本音を出せない人もあるので、弱い面を見せてあげると相手も安心して本音を出してくれます。
大切なのは、「相手の話を引き出しながら、自然に深掘りすること」です。
質問攻めにならないように、会話の流れを意識しましょう。
リサーチから提案につなげるためのコツ
リサーチした情報をもとにスムーズに提案につなげるためには、リサーチの時点で以下のポイントを意識しましょう。
楽しい時間にする
どんなに相手のことを知れたとしても、楽しくない時間だと次に会ったり、提案してABCや説明会に動員できる確率が下がります。リサーチの質よりも、楽しさを重視した方が良いです。
リサーチ時間の意識
リサーチの段階から時間を決めて会いましょう。
- お茶なら1時間
- 食事なら1時間半
- 飲みなら2時間
これくらいを目安に会うことをおすすめします。
話が盛り上がって長くなる気持ちはわかりますが、ちょっと話し足りないくらいが、ちょうど良いです。また次会いたいとなるためのコツです。
あまり長時間のリサーチになると、「あなたと会うたびにこんなに時間かかるなら、ちょっと予定空けづらいかな」と思われる可能性がありますので、時間を意識して会いましょう。
伝えたいことがある旨を匂わせて帰る
リサーチしてみて、すぐにその場で伝えたい！と思って提案するのもグッドです。
しかし提案したいけど、今日はちょっと、、、と思うのであれば、解散する時に
「提案したいことあるから、また次話すわ！」
「ちょっと今考えていることあるから、また連絡するね！」
というように次に連絡や提案するのが自然な流れを作っておくと、かなり提案しやすくなるのでおすすめです。
まとめ：リサーチ力を磨けば提案の質が上がる
ネットワークビジネスで成功するためには、「相手を知ること」が何よりも重要です。
- リサーチの基本を押さえる（相手の現状・価値観・悩み・良さ）
- 効果的なコミュニケーション（問題意識を引き出す、自己開示）
- 提案しやすい準備（楽しい時間、長引かせない、次に繋げる会話をしておく）
これらを意識して実践することで、無理な勧誘ではなく、相手にとって価値のある提案ができるようになります。「売り込む」のではなく、「相手の役に立つ」というマインドで、自然な提案を心がけましょう！
たくさんの経験すると自然と上達していくので、まずは会える人に会っていきましょう。
