はじめに
ネットワークビジネス（MLM）で成約率を高めるためには、ABCや説明会の活用が不可欠です。しかし単に紹介すればよいわけではなく、事前に段取りをすることで精度があがります。段取りで決まると言っても過言ではないです。
本記事では、
- ABCとは何か？
- ABCと説明会、それぞれのメリット・デメリット
- 成功率を高めるための事前準備や当日の流れ
- クロージングで次につなげる方法
について詳しく解説します。
ABCとは？
ネットワークビジネスではABCという言葉をよく使いますが、ABCとは、A（アドバイザー）B（ブリッジ）C（クライアント）の略です。
- A（アドバイザー）：説明者や実績のあるリーダーや成功者
- B（ブリッジ）：あなた（紹介者）
- C（クライアント）：初めて話を聞く人（見込み客）
この三者が適切に役割を果たすことで、成約率を向上させる仕組みです。
ABCのメリット
ABCは実はネットワークビジネス以外にもビジネスの場でも使われています。
あなた（Bさん）が見込み客（Cさん）のところに上司（Aさん）を連れて行くことで成約率がアップするため活用されています。
ネットワークビジネスの場合は、BさんとCさんが知り合いであるため、直接あなたが内容を話しても話が入らないケースがほとんどです。聞いているようで聞いていないし、「お前が何をいっているんだ」と過去を知っているCさんはそう感じます。
しかし、ABCという形でAさんを立て、しっかり段取りすることで話が入るようになります。
また説明会に比べて説明の日程を合わせやすかったり、対話を含めながら会話ができるのもメリットです。
- Cさんに話が入りやすい
- 説明会に比べて日程を合わせやすい
- 個別で関係性を作りながら質問の対応もしやすい
ABCのデメリット
ABCのデメリットとしては、説明会に比べてBさん（紹介者）の役割が重要になってくるので、Bさんの意識や準備が悪いと成功率は下がります。
また、この人に会ってほしいというセッティングに対して、Cさん（クライアント）が警戒心を持つ可能性があったりもします。
説明会と比較すると関わっている人が見えなかったり、規模感を感じられないという点もデメリットかもしれません。
- Bさんの力が重要
- 相手によっては警戒心を持たれる場合もある
- 関わっている人や規模感が分からない
説明会とは？
説明会はBさんとCさんがたくさんいるバージョンのABCと思ってもらうといいでしょう。講師がAさんで、まとめて効率的にABCができるイメージです。
説明会のメリット
説明会の一番のメリットは短時間で多くの人に情報を届けられるという部分にあります。
また会場の雰囲気がよければプラスの印象にもなり、どんな人が関わっているのかが見れたり、規模感を感じることもできます。
さらにセミナー形式の場合は、幼少期より教壇の前で話す人の話は聞く、入るという教育を受けているので、T-UPが下手でもある程度話が入るのも特徴です。
- 一気に情報を伝えられて効率的
- 関わっている人や規模感を感じられる
- 講師の話は入ってきやすい
説明会のデメリット
説明会のデメリットとしては、セミナーというもの自体に慣れてない人や抵抗感がある人もいるので、そういう人にとっては動員しにくい、居心地が悪いという場合があります。よくも悪くも会場の雰囲気に左右されるのが説明会です。
また開催日が決まっているので、そこの日程に合わない方を動員するのは難しいケースもあります。
- 日程が合わせにくい
- セミナーに抵抗がある人には向かない
今活動している地域の環境やCさんに合わせて、ABCか説明会を選択すると良いでしょう。
ABC・説明会で成功率を上げるための事前準備
段取りが8割と言われるほど、Aさんから内容を説明してもらう前に、準備が重要です。
ここを怠ると成約するはずのCさんにも、きちんと情報が届かずに断られてしまいます。
説明前に聞く心構えを伝える
Cさんにしっかりと情報を届けるためには「聞く姿勢、心構え」を作る必要があります。
提案の際にも伝えているかもしれませんが、
- なぜ自分がやっているのか？（やる目的）
- あなたにどう役に立つのか？（メリット）
- なぜあなたを選んだのか？
この3点を改めて伝えて、今日が何の場なのかを共有しましょう。
そのために「まずは聞いて欲しい」だけだと相手は聞いて終わるので、ビジネスパートナーの提案として伝えているなら
「自分と一緒にできるかイメージしながら聞いて欲しい」
「内容も確認して欲しいけど、あなた自身にとって役立つかイメージしながら聞いて欲しい」
とあらかじめ伝えておくことが重要です。
T-UP（ティーアップ）
説明前にはT-UPが重要です。
T-UPとは、Aさんを事前に持ち上げることです。
何も知らない人に話されても話は入ってきませんが、何か事前情報があることで、話が入りやすくなります。
理想はAさんに対して「この人会ってみたい」「興味ある」と思ってもらえれば最高です。
ただし、上げすぎると逆効果です。
「この人はものすごい実績がある！こんなこともしてて、あんなこともしてて・・・」と伝えると、Cさんは会いたいよりも「怖い」や「売り込まれる」「契約させられたらどうしよう」と思ってしまいます。なので上げ過ぎも注意です。
T-UPは奥が深いので詳しくはこちらの記事をご覧ください。
席の準備
説明会、ABCともに席の場所によって集中度合いが変わってきます。
説明会の場合は出来る限り前の席で説明者に近い場所が良いでしょう。
ABCの場合はAさんとCさんが話しやすいように向かい合わせで配置して、Cさんの隣にBさんが座ります。またCさんが集中して話を聞けるように、出来ればお店の端の席で、かつCさんは壁側を向くように座りましょう。そうすることでお店に出入りする人が見えて気が散ってしまうのを防ぐことができます。
当日の流れ
早めに到着する
ABCでも説明会でも、余裕を持って到着し、環境を整えることが重要です。話を聞きやすい席の確保をしましょう。
またBさんとCさんは予定時間の15分前くらいに到着して、Aさんは時間ぴったりに到着すると良いでしょう。
Aさんを待っている間の時間は、今日の目的やAさんの話を自然な感じで会話をして待っていましょう。
AさんCさんをそれぞれ紹介する
Aさんが到着したら、あまりかしこまりすぎずに自然な形で紹介しましょう。
紹介の流れで今日の目的を紹介する
紹介の流れで今日はこんな目的でセッティングさせていただきました、と今日の目的を伝えましょう。
話が始まる前に「なぜあなたを誘ったのか？」を伝える
もし今日の目的や、なぜ今回あなたに提案しているのかを伝えていなかったら、話に入る前に改めて、なぜこの仕事をあなたに提案したいのか？伝えてピントを合わせましょう。
- なぜ自分がやっているのか？（やる目的）
- あなたにどう役に立つのか？（メリット）
- なぜあなたを選んだのか？
これを伝えることで、Cさんは「自分のための話」だと感じ、前向きに聞いてくれます。
終わった後のクロージング
説明が終わった後、クロージングと呼ばれる、契約の有無を確認する場となります。
相手からの質問に答えたり、契約をするかどうかを確認していきますが、決してAさんに任せずにBさんがプッシュして背中を押してあげたり、本音を引き出すことが重要です。
Bさん（紹介者）がCさんにB-pushをする
「どうだった？」と率直な感想を聞く
「どんな部分が気になった？」と掘り下げる
「○○の話、特に良かったよね？」と共感を示す
そして改めて下記を伝えてましょう。
- なぜ自分がやっているのか？
- あなたにどう役に立つのか？
- なぜあなたを選んだのか？
その上で「一緒にやろう！」と必ず伝えてください。
この「一緒にやろう！」というのをB-pushと呼んだりします。このB-pushが重要となります。
B-PUSH（Bプッシュ）が上手くいく人・いかない人の思考差分
次のステップを決める
B-pushをして相手の本音が出てきた場合、結論は３パターンです。
- やる！
- 考える！
- やらない！
やる！となったら契約作業を行い、次のステップへ進めていきます。
考える！となった場合は、何を考えるか？何が引っ掛かっているのか？それが解決できたらやろうと思っているのか？確認して擦り合わせていきましょう。いずれにしろ、次にどこかのセミナーに参加して確認の場を設けたり、誰かに「繋いで」話をしてもらうなど、次の場のセッティングを試みましょう！
もし次の場が決めれないとしたら、返答をもらう期限を3日以内に決めておくと良いでしょう。
やらない！となった場合も同様に、なぜやらないのか？確認しましょう。解決できる内容であれば話し込みをしていき、次のセミナーで更に確認を提案したり、人に繋ぐように試みてみましょう。それでもやらない場合は、それはそれでOK！自分は一生懸命やるから見ててね！応援してね！と前向きに別れましょう。
まとめ｜成約率を劇的に向上させるために
ABCと説明会は、ネットワークビジネスにおいて成約率を大きく左右する重要なプロセスです。ただし、単に人を連れてきたり、説明を聞かせたりするだけでは成果は出ません。仕事なので、行うことの内容と意味を知り、実践することで精度が上がっていきます。
事前準備を徹底する
- Cさんの聞く姿勢を整える（やる目的・期待感）
- AさんのT-UPを適切に行い、信頼感を高める
- 席の配置など、集中しやすい環境を作る
当日の流れを意識する
- 早めの到着でスムーズな進行を確保
- 目的を明確に伝え、自然な形で紹介を行う
- Cさんに「自分のための話」と感じてもらう工夫をする
クロージングで次のステップを明確にする
- Cさんの感想を引き出し、不安や疑問を解消する
- 「なぜ自分がやっているのか？」「あなたにどう役立つのか？」を再確認
- 必ず次の予定を決め、行動につなげる
【次に読む記事】
登録して終わりではない！紹介した人を成功へ導く極意
ネットワークビジネスはフォローで差がつく｜行動改善で成果を最大化
